『5回目の正直』で受注→低コストの競合を負かした“営業手法”に「素晴らしい会社」「安心できる」

2024.3.11

物やサービスを購入するときに、決め手となるものは何ですか？価格や品質、保証など、選ぶ基準は人それぞれなのかもしれません。

解体・産業廃棄物処理業を営む、もふもふライオン（@mofumofu_LION）さんが、解体工事を依頼された経緯についてX（旧Twitter）に投稿すると、3万いいねが集まり（2024/3/7時点）、「素晴らしい会社」「安心できる」と話題になっています。

解体工事を依頼された経緯はどのようなものだったのでしょうか？

依頼の決め手となったのは、こちらでした！

もふもふライオン（@mofumofu_LION） 2024年2月29日

某メーカーのお客様からプラント解体工事を依頼され、受注した。
依頼されて、受注するまでに、お客様提案に訪れること、実に5回。
訪問回数は多いものの、正直、受注するとは思ってなかった。
...というのも安値で有名な他社が競合だったからだ。
そのため、発注者であるお客様から受注の連絡が来た瞬間、目を丸くして、思わず、こう聞いてしまった。

「なぜ弊社なんですか？他社の方が安かったんじゃないですか？」

連絡をしてきた担当の方から返ってきたのは

「御社より他社の方が安かったですよ笑
しかし、もふもふライオンさんの提案が一番安心できました。
他社は『予算はいくらですか？それに合わせて解体費用を計上しますよ』の一点張りでコスト推しでしたが、もふもふライオンさんは『本物件の解体費用で絶対にかかる費用は〇〇と××で、それだけは絶対に下げられません。理由は▲▲で、それ以上下げたら、雑な工事になって、御社に迷惑をかける。なお、工事を行う上で、発注者である御社にお願いしたいことは〜〜〜』とコスト面の限界値を教えてくれるだけでなく、発注者として気をつけなきゃいけないポイントを教えてくれました。
弊社では、今回のプラントの解体工事はトラブルなく進めるのが第一で、費用だけで判断するのは危険と思っています。
だったら、理屈がしっかり説明できる会社に任せたいと思ってます。
...ということで、もふもふライオンさん。任せますよ！！」

この返答に涙が出そうになった。
多くの発注者が解体工事はコスト面しか見てないのが現状だ。
もちろん、ビジネスである以上、コスト第一で、安い方が良いに決まってる。
しかし、安かろう悪かろうという雑な解体工事をすると近隣住民の方からのクレームに繋がり、その後の影響は計り知れない。
そうならないためには、きっちりした見積積算ロジックを立てて、発注者に理解してもらい、誠実な工事を行うしかない。
営業してる中で、そのことを熱弁してるわけだけど、高値で受注したい解体業者のポジショントークと思われなくて、よかった。
営業に自信が持てた1日だったな（感動）

安値で有名な他社が競合となっている中で、受注できた理由は誠実さと工事の品質でした。

ビジネスである以上、コスト面を重視するのも分かるとしながらも、やはりその品質は軽視してはいけないこと。もふもふライオンさんの丁寧な説明と、仕事に対する誠実さで安心感をもってもらえたのですね。

大切なのは信頼関係

投稿者さんに、このときの様子や営業などについて詳しくお伺いしました！

---こういった理由で依頼をしてくるお客様は多いのでしょうか？

「こういった理由で依頼をしてくるお客様は少ないです。コスト面ありきで業者決定をされるお客様がほとんどです。お客様が弊社のような解体施工業者に求めるのは更地にすることであり、品質（近隣対応や安全対策）は施工業者にぶん投げるパターンが多いです」

---コスト重視の方が多いのですね。そうはいっても品質も大切にしなくてはいけない点ですよね。営業をする際に気を付けているポイントなどありましたら、お伺いできると幸いです。

「営業をする際に気を付けているポイントは、お互いが目指す姿をすり合わせることです。お客様からすると、最低限、予算の範囲内で実施しなければいけないですし、施工業者である弊社としては利益を担保しなくてはいけない。お互い信頼関係ができていないと、お客様からはコストの叩き合い、施工業者は利益を多く取るという形になりがちですが、お互いのゴールを明確にできると、そのようなことがなくなります。もちろん、お互いのゴールを明確にするためには腹の内を見せる必要があり、信頼関係を構築する必要があります」

---信頼関係を築くというのは営業において重要なことなのですね。

素晴らしい！の声

こちらの投稿には、さまざまなコメントが寄せられました。

素晴らしい会社ですね

受注おめでとうございます。もふもふさんの誠意もそうですが、お客様の担当者もキチンと仕事をわかってらっしゃる。本件トラブルなく良いお仕事ができそうですね

仕事では解体工事の発注もする事があるのですが、わたしもしっかりと説明責任を果たしてくれるところにお願いしたいと思いますね。
今回の発注主さんはさぞ安心されたと思います。
大変でしょうががんばってください応援しています

同じような場面では

戸建て住宅の建替工事も、受注は某有名住宅メーカーなのに、解体工事は、日本語はよくわからない作業員が来て、仮囲いは中途半端で粉塵撒き散らし放題なのを散見します。
誠実な解体工事を施工してもらえると近隣に住むものとして安心できると思います

店舗工事やる設備屋です。
私も何度かこういうお客さんにあいました。
「金額他社が高かったけど、やる事わかってるし、後のメンテナンスもお任せ出来るから」って仕事もらいました。
嬉しいですよねー

解体とは違いますが外壁塗装をお願いしたとき三社から見積もりを取って一社だけが「十年経つのに苔が生えていないんです。建てたときになにか特別な塗装をしているはずです。それが何かをわからずによくある塗装をしたら三ヶ月もしないうちに剥がれてきます」と。高かったけど一番信頼がおけました

物の購入やサービスの利用には、安心できるというのが大事なポイントですよね。もふもふライオンさんの会社のような信頼できる企業があるというのはありがたいことですね。

取材協力：もふもふライオン（@mofumofu_LION）さん