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社会人の強い武器! 相手に「イエス」と言わせる交渉テクニック!

  • 2016.1.27
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日常で人へ頼みごとをお願いすることはよくあります。社会人であればなおさらそのシーンは多いのではないでしょうか? クライアント・同僚・部下etc……。ビジネスでは多少の無理があっても相手に頼みごとを受け入れてもらいたいときもあるでしょう。

そんなときに使える相手に「イエス!」と言わせるテクニックをお伝えしていきます。覚えておけばビジネスの場面だけでなく日常生活にも応用できますよ。

「イエス」と言わせるテクニックとは?

フット・イン・ザ・ドア

小さな要求から大きな要求へ発展させる方法を「フット・イン・ザ・ドア」と言います。営業マンが、ドアを閉められないように足を挟み込む動作に由来する言葉です。人は最初に大きな要求に応じてしまうとそのあとの要求についても断わりづらくなります。

例)

A: この資料を10部、作ってもらえる?

B: わかりました。

A: やっぱり30部お願い! 仕上がったら配ってもらっていいかな!?

B: わかりました。

1分テクニック

営業におすすめなのが1分テクニック。たとえば「弊社の商品をおすすめさせてください」と伝えるのではなく、「弊社の商品について1分だけお話しさせてください」と言った方が、話をきいてくれる人が増えます。

例)

A: 1分だけでいいので話を……。

B: ……1分なら。

と心を許し、たいていは1分以上たっても嫌な顔をされません。

実現不可能な交渉テクニック

さきに実現不可能な要求をし、相手に断られたらその要求のハードルをさげて提示する方法をすると、相手は「最初の要求よりはマシ」と感じるうえ、「相手は譲歩をしてくれたので自分も譲歩しなくては」という心理が働き、引き受けてくれる確率がグンとあがります。

例)

A: この資料をあさってまでにまとめてくれない?

B: すみません、今たてこんでいてちょっと難しいです。

A: じゃあ、1週間後まで待つのでどう?

B: (難しいけど時間をくれたし……)わかりました、来週までに頑張ります。

おまけ商法

お得感をアピールさせる方法をおまけ商法といいます。人間はおまけがつくと心理的にお得感を感じやすく、これはショッピングテレビや実演販売などでよく使われています。営業で商品を紹介するさいのおまけはあとから紹介した方が効果的です。

例)

・「このバッグをお買い上げの方にはポーチと定期入れもお付けします!」

・「この保険に加入していただいた方にはもれなくテーマパークのチケットが当たります!」

ランチョン・テクニック

食事をしながら相手と交渉するランチョン・テクニック。おいしい食事や楽しい時間は、話の内容をポジティブに受けとめさせる効果があります。政治家や営業マンなど、交渉がカギとなる職業の人は会食の機会を大切にしていますよね。

まとめ

いかがでしたか? ビジネスシーンで「ノー!」と言われ続け苦戦していた方はぜひ、これらのテクニックを武器にしてみてはいかがでしょうか?